Paano Magsasara ng isang Pagbebenta Gamit ang 12 Mga Tip na Hindi-Sketchy na Benta na ito

Talaan ng nilalaman

  1. Lumikha ng isang pagkakasunud-sunod na pagsasara
  2. Anihin ang iyong mga sandali ng kuryente
  3. Lumikha ng maliit na oo
  4. Salamin sa pag-uugali ng iyong prospect
  5. Maging Isang Dalubhasa
  6. Ituon ang Kalidad Upang Magsara ng Marami pang Mga Benta
  7. Gumamit ng Mga Kwento Upang Mapabuti ang Iyong Porsyento sa Pagbebenta
  8. Gumamit ng Katatawanan Upang Mapagbuti ang Pagtitiwala sa Customer
  9. Harness Your Ambiversion
  10. Mas Mabenta ang Pagbebenta ng Optimismo
  11. Talagang Itanong
  12. Salamat sa kanila para sa isang mahusay (o masamang) malapit

Ang mga salespeople ay gumawa ng tatlong malalaking pagkakamali kapag sinusubukang isara ang isang benta. Ganito ba ang tunog mo?



  • Masyado kang takot na humiling ng benta.
  • Hindi mo alam kung paano humingi ng benta.
  • Sabik na sabik ka sa talo ang pagbebenta na bumulusok ang iyong kumpiyansa at hinihiling mong mahina.

Kung gayon ano ang mangyayari?

... ang iyong pitch fizzles out o nawawalan ng momentum.



... madali para sa iyong prospect na sabihin na hindi (dahil hindi mo talaga tinanong).

... Nawalan ka ng kumpiyansa sa iyong sarili, kaya nawawalan ng kumpiyansa sa iyo ang iyong prospect.

Paulit-ulit ko itong nakita: Sa tuwing nakakaakit ka ng isang bagong pag-asam, wala kang problema sa pag-uusap tungkol sa iyong produkto o serbisyo. Dumaan ka sa mga tampok, benepisyo, at nabubuo ang kanilang kaguluhan.



Ngunit pagkatapos ... lahat ng ito ay bumababa. Pagdating sa tunay na pagsasara ng isang pagbebenta at pag-sealing ng deal, hindi mo lang ito mahihila nang walang pakiramdam tulad ng isang ginagamit na salesman / saleswoman ng mga kotse.

Kung nahirapan ka sa pagsara ng iyong mga lead, hindi ka nag-iisa!

Karamihan sa mga tao ay hindi alam kung paano isara ang isang benta. Kahit na ang mga propesyonal na salespeople, na may dekada na karanasan sa mga benta, minsan ay pinahihirapan sa pagsasara ng mga deal.



Nais kong ipakita sa iyo kung paano mo masasara ang mga deal nang mas madali.

Lumikha ng isang pagkakasunud-sunod na pagsasara

Ito ay ibang-iba ng paraan ng paglapit sa isang malapit. Karamihan sa mga salespeople ay hindi nag-iisip ng malaki sa kanilang pagsara. Mayroon silang isang pitch o isang agenda at pagkatapos ay sila lamang ... nagtatapos sa pamamagitan ng maamo na paghuhulog ng bola sa kanilang kliyente.

Gusto mong bumili o hindi?

Handa ng magsimula?



Magandang pakinggan?

Hindi! Ito ang pinakamasamang paraan upang magsara. Kung isinasara mo ang ganito, makakarinig ka ng dahilan pagkatapos ng pagdadahilan, tulad ng:

Babalikan kita.

Iisipin ko muna.

Sa palagay ko hindi ito tama para sa akin.

Nais kong lapitan mo ang pagsasara ng isang benta tulad ng paglapit mo sa pagbubukas ng isang benta. Kapag lumapit ka sa mga lead, marahil ay mayroon kang isang listahan ng mga bagay na ginagawa mo, tulad ng:

  • Harvest cold lead
  • Maghanap ng mga punto ng karaniwang interes
  • Bumuo ng isang diskarte sa pitch
  • Mag-draft at magpadala ng mga malamig na email
  • Pagsubaybay sa mga malamig na tawag
  • Magpadala ng isang panukala
  • Mag-iskedyul ng isang pitch meeting

Dapat mayroon ka ring listahan ng mga bagay na iyong ginagawa bago ang isang pagsara. Tinatawag ko itong a:

Pagsunud-sunod ng Pagsasara: Isang serye ng mga hakbang na lumilikha ng isang maayos na paglipat at hahantong sa isang malapit na kliyente.

Bago ka talaga makapunta sa iyong mga pagsasara upang humiling ng pagbebenta kailangan mo upang maghanda ang iyong kliyente. Ano ang dapat mong gawin sa iyong pagsasara? Basahin mo pa.

Anihin ang iyong mga sandali ng kuryente

Ito ang isa sa aking lihim na mga diskarte sa ninja para sa paghimok - at ito ay hindi nakalusot. Ang bawat isa sa kanilang mga presentasyon, pitch, o kwento ay may tinatawag akong 'power moment.'

Sandali ng Kapangyarihan: Isang bahagi ng iyong pitch na agad na ginagawang mas malapit ang iyong prospect sa pagbili.

Ang isang sandali ng lakas ay kapag sinabi mo ang isang bagay na nag-click sa lahat para sa iyong inaasahan. Maaari itong isang kuwento, isang halimbawa, isang slide, isang piraso ng data, isang paliwanag. Halimbawa, napansin ko kapag pinag-uusapan ko ang tungkol sa lakas ng tinig, ang mga tao ay hindi talaga 'nakuha' ito hanggang sa ako ibahagi ang kwento tungkol sa aking ama .

Ang isa pang makapangyarihang halimbawa ng mga sandali ng lakas ay kasama ang aming punong barko na kurso, na tinatawag na People School. Ito ay isang de-kalidad na produkto at tumatagal ng ilang oras upang maibenta ito sa bawat lead. Kapag sinasaklaw ko ang mga pakinabang ng People School, isang piraso ng data ang nakakumbinsi sa mga tao na bumili. Ito ay kapag ibinabahagi ko na 15 porsyento lamang ng aming tagumpay sa pananalapi ay nagmumula sa aming mga kasanayang panteknikal; 85 porsyento ay nagmula sa ating mga kasanayan sa mga tao.

Palaging hinihimok nito ang isip ng mga prospective na mag-aaral. Kung nais nila ng higit na tagumpay sa pananalapi, kailangan nilang mamuhunan sa mga kasanayan sa mga tao, hindi lamang mga kasanayang panteknikal. Alam kong ito ang aking lakas na sandali sapagkat ito ang madalas na tanungin ng mga mag-aaral sa akin, Paano ko gagawing mas mahusay ang aking mga kasanayan sa mga tao? Sagot: People School.

Hakbang sa Pagkilos: Kailangan mong makilala ang iyong mga sandali ng kuryente. Kapag nakikipag-usap sa mga kliyente dati, anong kwento, punto, o pagtatalo ang sinabi sa kanila na 'A ha!' O 'Kagiliw-giliw' o 'Mahusay?' Gumawa ba ng ilang pagsusuri sa sarili sa mga nakaraang pagsasara sa pagpupulong o tawag at kilalanin ang mga puntong kumubkob ng karamihan . Iyon ang dapat mong gamitin upang lumipat sa isang malapit. Narito kung paano mo malalaman na mayroon kang isa:

  • Sinabi ng iyong prospect na Aha! o kamangha-manghang! o Talaga?
  • Sumandal ang iyong prospect at tinaas ang kanilang kilay sa interes dahil nais nilang makalapit at makita ang higit pa sa materyal. (Sa madaling salita, ang pagtaas ng sandalan plus kilay ay isang paglipat ng lakas.)
  • Ang iyong prospect ay nagtanong kung paano sila makakabili, makagawa, o makakuha ng higit pa.

Lumikha ng maliit na oo

Bago ka makarating sa iyong pagsunud-sunod na pagsasara nais mong lumikha ng mga pagkakataon para sa iyong prospect na sabihin oo. Dalawang mananaliksik, Jonathan Freedman at Scott Fraser , nagpasyang subukan nang eksakto kung paano makagagawa ang mga tao ng isang bagay. Nagpunta sila sa bahay-bahay sa isang maliit na kapitbahayan at tinanong ang mga tao kung maglalagay ba sila ng isang malaking karatula sa kanilang harap na damuhan na nagsabing Maingat na Nagmaneho.

Dalawampung porsyento lamang ng mga taong nakipag-ugnay ang nagsabing ilalagay nila ang karatula sa kanilang bakuran. Talagang nagulat ako isang buong dalawampung porsyento ang nagsabing oo, ngunit ito ay isang maliit na porsyento pa rin. Pagkatapos ay tinanong ng mga mananaliksik ang mga tao kung maglalagay sila ng isang mas maliit na three-inch sign na nagsasabing Maingat na Magmaneho sa kanilang bintana. Marami pang tao ang nagsabing oo dito. Pagkatapos ay bumalik ang mga mananaliksik pagkalipas ng tatlong linggo at tinanong ang parehong mga tao na ilagay ang mas malaking palatandaan sa kanilang bakuran. Sa oras na ito, pitumpu't anim na porsyento ng mga tao ang nagsabing ilalagay nila ang mas malaking karatula sa kanilang damuhan.

Ano ang sinasabi sa atin ng pag-aaral na ito? MARAMI. Ito ang perpektong halimbawa ng kung paano ang pagtatanong muna para sa isang maliit na kahilingan ay makakatulong sa iyo na makakuha ng isang 'oo' sa isang mas malaking kahilingan sa paglaon. Bakit ito gumagana? Ang mga taong unang naglagay ng maliit na pag-sign ay nagsimulang maging kapaki-pakinabang. Gumawa rin sila ng pandiwang pati na rin nakasulat na kasunduan sa mga mananaliksik upang ligtas na magmaneho. Sa katunayan, ang mga taong ito ay malamang na nadama na sila ay napakahusay na mamamayan para sa paglalagay ng pag-sign.

Samakatuwid, nang bumalik ang mga mananaliksik at hiniling sa mga tao na ilagay ang mas malaking karatula, mayroon silang kaunting mga hadlang na masisira. Ang mga may-ari ng bahay ay sumang-ayon na sa mga mananaliksik, naisip na ang kanilang sarili bilang matulunging mamamayan, at binago na ang hitsura ng kanilang bahay sa pamamagitan ng pagdaragdag ng isang mensahe. Ang pagpapalaki nito ay kukuha ng napakaliit na pagbabago sa pag-iisip, at ito ang dahilan kung bakit pitumpu't anim na porsyento ang nagsabing oo sa pangalawang pagkakataon.

Hakbang sa Pagkilos: Lumikha ng isang Oo! hagdan sa iyong pitch. Tanungin ang iyong mga katanungan sa prospect na makarating sa kanilang pangunahing mga pangangailangan at gawin silang sagutin ng Oo! Halimbawa, maaari kang magtanong, Sigurado ka bang bigo sa iyong X? o Nais mo bang magkaroon ka ng tulong sa Y?



Salamin sa pag-uugali ng iyong prospect

Bilang isang salesperson, alam mo na kung minsan mahirap makinig ng mga tao. Ayon kay isang pag-aaral na ipinakita noong 2013 , ang pag-mirror ng pag-uugali ng iyong mga prospect ay makikinig sa iyo.

Maaaring nagtataka ka kung paano ito magiging kapaki-pakinabang kung hindi mo nakikita o nakikipag-ugnayan nang live sa iyong mga prospect.

Mahalagang tandaan na ang mga tao ay mahusay na tumutugon sa pag-mirror ng kanilang hindi pag-uugali na hindi nag-uusap, tulad ng ekspresyon ng mukha o pananalita ng katawan. Gayunpaman, ang mga tao ay tumutugon din sa pag-mirror ng mga emosyonal na intonasyon, paghahatid ng tinig, at wikang colloquial.

Nangangahulugan ito na ang iyong mensahe ay makakakuha sa iyong mga prospect kung ikaw ay:

  • Itugma Sa Paraan ng Usapan Nila - Paano nakikipag-usap ang iyong mga prospect? Naging palakaibigan ba sila? Tahimik? Animated? Tingnan kung maaari kang mag-dial up upang tumugma sa kanilang paghahatid.
  • Itugma ang kanilang estado ng pag-iisip - Bakit sinasabi ng iyong mga prospect kung ano ang sinasabi nila? Maaari mo bang ilagay ang iyong sarili sa kanilang sapatos at makita kung saan sila nanggaling? Ang pagtutugma sa emosyonal na intonation ng iyong mga prospect ay magpapakita sa kanila na naiintindihan mo ang kanilang pananaw.
  • Itugma ang Iyong Wika - Gumagamit ba ang iyong mga prospect ng slang at kaswal na wika o mas pormal at maayos ang mga ito? Itugma ang mga ito upang ipakita na nasa parehong pahina ka.

Mahalagang tala dito ... huwag kailanman salamin o itugma ang isang tao na may negatibo, galit o mapanirang pag-uugali. Gusto kong salamin ang mga tao - ngunit hindi kung gumagawa sila ng isang bagay na HINDI ko gagawin.

Ang panuntunan ko sa hinlalaki: Salamin sa positibong nonverbal, salita at pag-uugali upang maitampok kung ano ang nangyayari nang maayos.

Maging Isang Dalubhasa

Si Francesca Gino, isang propesor sa Harvard Business School, ay gumagawa ng isang nakakahimok na kaso kuryusidad bilang isang driver ng benta .

Narito ang pakikitungo, ang mga tao ay kakaiba sa likas na katangian. Nais naming malaman kung bakit, paano, at ano.

Bilang isang salesperson, kailangan mong malaman ang lahat! Ang pag-alam sa lahat tungkol sa iyong produkto o serbisyo ay nagbibigay-daan sa iyo upang masiyahan ang pag-usisa ng iyong mga customer.

Ngunit ang pag-alam sa iyong produkto o serbisyo sa loob at labas ay hindi lamang gumagawa ng higit sa pagsagot sa mga katanungan ng iyong mga customer. Pinapayagan ka rin nitong lumikha ng isang nakakumbinsi na pitch ng benta na mapunta sa iyo ng mas maraming deal. Siguraduhing ipakita ang iyong kadalubhasaan sa malayo bago ilunsad ang iyong pagsasara ng pagkakasunud-sunod.

Mga Hakbang sa Pagkilos:

  • Gumawa ng kahit sampung mock mga pagpupulong kasama ang matitigas na kaibigan. Alam mo ba ang sagot sa bawat tanong?
  • Ano ang iyong pinakadakilang takot sa iyong ibinebenta? Ano ang pinakamasamang maaaring mangyari? I-play ang lahat ng mga pinakapangit na sitwasyon at lumikha ng mga plano sa pagkilos para sa kanila.
  • Kumuha ng body-level na wika ng katawan ... hindi lamang kung ano ang iyong sasabihin, kung paano mo ito nasabi.

Ituon ang Kalidad Upang Magsara ng Marami pang Mga Benta

Mahalagang bigyang-diin mo ang kalidad ng iyong produkto o serbisyo habang papalapit ka sa iyong pagkakasunud-sunod.

Ayon sa a pag-aaral na sumuri sa 1,876 mga naka-print na ad sa mga pambansang magasin sa higit sa dalawang dekada, ang mga kumpanya na nagbebenta ng mga de-kalidad na serbisyo o produkto ay dapat na ituon ang kanilang mga pagsisikap sa advertising sa pagbibigay diin sa nasabing kalidad, sapagkat tataasan nito ang kanilang mga benta.

Ngunit ano ang mangyayari kapag ang iyong produkto ay, mabuti ... average? Ano ngayon?

Ayon sa parehong pag-aaral, ang mga kumpanyang nagbebenta ng average na kalidad ng mga produkto o serbisyo ay maaaring makaranas ng pagbawas sa mga benta kung binibigyang diin nila ang kanilang hindi masyadong makintab na mga katangian. Sa kasong ito, nakatuon ang iyong mga pagsisikap sa marketing sa mataas na kalidad na mga kinalabasan at benepisyo ng customer.

Hinihikayat ko kayo na maghiwalay sa mga kalidad na demo bago mo talaga hingin ang pagtatapos. (Susunod na hakbang!) Narito kung paano:

  • Magbahagi ng isang case study tungkol sa isang kliyente na katulad ng kliyente na iyong inilalagay. Nagtatayo ka ba ng isang nanay na nasa bahay? Gumamit ng isang case study ng isang katulad na nanay na nasa bahay at kung paano mo siya tinulungan.
  • Sumisilaw sa data. Kung humihiling ka para sa isang mataas na numero, ipakita ang mataas na mga numero. Ilan na ang natulungan mo? Ilang porsyento ng mga tao ang nakinabang mula sa iyong produkto o serbisyo? Gaano kabilis mo matulungan ang mga tao?
  • Mayroon ka bang ilang mga de-kalidad na kliyente? Ipakita ang mga ito!

Gumamit ng Mga Kwento Upang Mapabuti ang Iyong Porsyento sa Pagbebenta

Mahilig ang mga tao sa mga kwento. Matagal pa bago ilagay sa papel ang kanilang mga saloobin at karanasan, nakaupo muna sila sa paligid ng apoy at nagbabahagi ng mga kwento.

Para sa mga unang tao, ang mga kwento ay may kahalagahan. Nagbahagi sila ng mga pananaw sa mga panganib na maaaring harapin ng isang tribo sa ligaw at inilarawan ang mga lokasyon ng tubig at mga mapagkukunan.

Ang magagandang kwento ay may kapangyarihang kumbinsihin kang gumawa ng aksyon.

Ngunit ano ang gumagawa ng isang magandang kwento? At, higit na mahalaga, paano ka makakagawa ng isang kwento na makakatulong sa iyong isara ang higit pang mga benta?

Ayon kay isang pag-aaral na inilathala noong 2015 , magagandang kwento ay maaaring pasiglahin ang paglabas ng oxytocin sa utak.

Ang Oxytocin ay isang hormon na kilala sa papel nito sa sekswal na pagpaparami, panganganak, at pagpapasuso. Ngunit ang mga kamakailang pag-aaral ay ipinapakita na ang oxytocin ay may mahalagang bahagi din sa bonding, prosocial behavior, mood, at generosity.

Ang mga kwentong mayroong isang mahusay na epekto na salaysay ay nakukuha ang aming pansin, pasiglahin ang aming produksyon ng oxytocin, at makisali sa isang emosyonal na antas.

Ipinakita ng isang pag-aaral sa 2015 na ang magagandang kwento - ang mga bumubuo ng emosyonal na taginting - ay maaaring makumbinsi ang mga tao na magbigay ng pera sa isang dahilan. Ang mga kuwentong ito ay sapat na malakas upang kumbinsihin ang mga tao na maghiwalay sa kanilang pera.

Paano mo magagamit ang impormasyong ito upang isara ang higit pang mga benta?

  • Gumawa ng isang kwento sa paligid ng iyong produkto o serbisyo.
  • Lumikha ng isang kwento ng tatak tungkol sa iyong mga nagtatag, pinagmulan o kumpanya.
  • Ikuwento ang iyong mga customer.

Gumamit ng Katatawanan Upang Mapagbuti ang Pagtitiwala sa Customer

Kung tatanungin kita kung ano ang mas nasisiyahan ka tungkol sa pagtambay sa iyong mga kaibigan, malamang na masagot mo ang isang bagay tungkol sa kung gaano kalaking saya ang sama-sama.

Ngunit ano ang nakakatuwa sa ilang mga tao? Sa gayon, ang pagpapatawa ay tila isang mapagpasyang kadahilanan. Hindi lang pagpapatawa ... tawa.

Mayroon akong isang teorya na sa sandaling tumawa ka sa isang tao, papunta ka na sa pagbuo ng isang pangmatagalang koneksyon. Sa katunayan, sa palagay ko walang mas matamis na tunog kaysa sa isang pangkat na magkatawang tumatawa. At pinatutunayan ako ng agham na tama…

Ipinakita iyon ng mga pag-aaral ang pagpapatawa ay may positibong epekto sa pagiging produktibo ng pangkat , komunikasyon, at pagiging epektibo. Ang pagtawa ay isang pisikal na pagpapakita ng katatawanan na may malakas emosyonal at interpersonal na aspeto . Ang pagtawa ay isang paraan din ng pakikipag-usap na nakakaranas ka ng kagalakan.

Kapag nakakita ka ng tumatawa, napapansin mo na nakakarelaks sila kaya't ang paunang bahagi ng iyong utak ay ipinapalagay na wala ka sa panganib. Naniniwala ang mga siyentista kung bakit nakakahawa ang tawa.

Ang iyong utak ay hardwired na nais na tumawa sa mga sitwasyong panlipunan. Ang kailangan mo lang gawin ay gawing mas madali itong gawin. Kapag ikaw at ang iyong mga kliyente ay nakikibahagi sa kasiyahan at tawanan sa isa't isa lumikha ka ng mga kasiya-siyang kasiya-siyang alaala at pagbutihin ang pagkakaisa ng pangkat.

Kaya, paano makakatulong sa iyo ang lahat ng impormasyong ito na isara ang higit pang mga benta?

  • Hinihikayat ng katatawanan ang iyong mga prospect na magtiwala sa iyo. Ang mga tao ay may posibilidad na bumili mula sa isang taong pinagkakatiwalaan nila, at Ang katatawanan ay isang mahusay na pampadulas sa lipunan .
  • Ang pagtawa ay nagdaragdag ng parehong social bonding at kooperasyon sa pagitan ng mga hindi kilalang tao, at mapapabuti nito ang karanasan sa pagbili ng iyong mga customer.
    Alam ko kung ano ang iniisip mo ... ang pagiging nakakatawa ay hindi madali, ngunit maaari mo pa rin itong hilahin.

Napakahalaga ng katatawanan sa mga benta at negosyo sa kasalukuyan na ang Stanford Graduate School of Business nagtuturo ng isang kurso dito. Kaya, talagang dapat mong gamitin ito upang isara ang higit pang mga benta.

Mga Hakbang sa Pagkilos: Narito ang ilang mga tip na dapat makatulong sa iyo na maging nakakatawa:



  • Magpahinga - Kung hindi ka nakakarelaks, maaaring mapalampas ng iyong mga customer ang biro. Naghahudyat din ito sa mga tao na sinusubukan mong gumaan ang pakiramdam.
  • Iiba ang Iyong Tinig - Minsan kailangan mong magpahiwatig sa isang tao na nagsasabi ka ng isang biro sa pamamagitan ng pag-aampon ng isang mas nakakatawang tono. Magagawa mo rin ito sa pamamagitan ng pagsandal at ngiti habang sinasabi mo ang biro. Natagpuan namin na kahit na ang pagngiti ay maaaring baguhin ang tunog ng iyong boses!
  • Lagdaan ang Punchline - Mahalagang signal ang punchline upang madagdagan ang kuryusidad ng iyong madla. Ang pagdaragdag ng isang maliit na pag-pause bago ang punchline ay idaragdag sa suspense.
  • Sabihin sa Mga Biro na Talagang Gustuhin Mo - Kung sa palagay mo nakakatawa ang biro, ibabahagi mo ito sa iyong buong katawan. Mahihirapan kang subukang huwag tumawa habang sinasabi ito, at palagi kang nakangiti. Gagawin nitong mas malamang na sumang-ayon sa iyo ang iyong mga customer at maiugnay sa iyong pagpapatawa.
  • Panatilihin ang isang Nakakatawang Listahan ng Kwento- Hindi lahat ng mga biro ay tipikal na mga one-liner. Ang mga kwento ay gumagawa para sa pinakamahusay na mga sandali ng katatawanan.
  • Kunin ang aming mas advanced na mga diskarte sa pagpapatawa sa aming artikulo Paano Maging Nakakatawa.

Harness Your Ambiversion

Ipinagpapalagay ng karamihan sa mga tao mga extroverter gawin ang pinakamahusay na salespeople, ngunit isang pag-aaral na nai-publish sa Agham Pang-sikolohikal ipinakita na malayo sa katotohanan. Ang bawat uri ng pagkatao ay may mga kalamangan at kahinaan, ngunit ang mga nagdadala ay mas malapit ang mga benta kaysa sa parehong mga extrovert at introver. At hulaan kung ano ... maaari mong malaman na maging isang ambivert. Ngunit una, narito kung bakit mas malapit ang mga tagahatid.

Ang isang ambivert ay isang tao na maaaring maging may kakayahang umangkop sa kanilang mga ugali ng pagkatao. Sa mga tamang sitwasyon at sa paligid ng mga extrovert, maaaring i-dial ng mga nagdadala ang kanilang papalabas na pag-uugali upang maitugma ang mga taong kasama nila. Habang nasa paligid ng mga introvert, ang mga nagdadala ay maaaring mag-dial down at mas maireserba upang maitugma ang taong kasama nila.

Ang susi dito? Magalang na pagtutugma. Hindi mo kailangang baguhin kung sino ka upang maging isang mas mahusay na salesperson, ngunit maaari kang mag-dial up o mag-dial down upang tumugma sa taong kasama mo. Ang mga kostumer ay naghahanap ng isang taong maaaring makinig at tumugon sa kanilang mga alalahanin, isang tao na makaka-ugnay nila. Ang mas tugma mo sa kanila, mas madarama nilang narinig at naiintindihan.

Narito kung bakit hindi palaging isinasara ng mga nagbebenta ang deal:

  • Ang extroverted salespeople ay maaaring patayin ang mga introverted na customer. Sa paningin ng isang introverted na customer, ang extroverted salesperson ay tunog ng sobrang kumpiyansa at sobrang sabik na ibenta, na nagpapalabas ng tingin sa prospect ng pagbili.
  • Sa kabilang banda, ang mga introverted salespeople ay maaaring makinig sa mga alalahanin at pangangailangan ng kanilang mga customer, at makiramay sa mga hinahangad ng kanilang mga customer. Pero ang mga introverted salespeople ay hindi pinipilit ang benta ng sapat . Ang kawalan ng pagka-assertive na ito ay maaaring pilitin silang mabigo upang isara ang deal.

Ang mga naghatid ay natural na nakikipag-ugnayan sa lahat ng kanilang mga prospect. Mayroon silang isang nababaluktot na pattern ng pakikipag-usap at pakikinig, kaya't tumutunog sila sa anumang uri ng madla. Maaari silang maging mapamilit, masigasig, at maiugnay sa mga problema at interes ng kanilang mga customer kung kailan nila kailangan.

Sa madaling salita, ang pinakamahusay na taktika sa pagbebenta ay upang tumugma sa pagkatao ng iyong customer sa halip na pilitin ang iyong customer na tumugma sa iyo.

Kaya, paano mo magagamit ang impormasyong ito sa iyong kalamangan? Alamin na i-optimize ang iyong introversyon o extroverion (o kung ikaw ay isang ambivert, magpatuloy!)

Mga Hakbang sa Pagkilos:

  • Kung ikaw ay isang extrovert … Gugulin ang unang ilang minuto upang makilala ang iyong customer. Pagkatapos ay gamitin ang iyong kumpiyansa upang maipakita kung bakit mas malakas ang iyong serbisyo o produkto kaysa sa iyong kakumpitensya.
  • Kung ikaw ay isang introvert ... dapat mong tugunan ang mga alalahanin ng iyong mga kliyente upang kumbinsihin silang bumili. Mayroon ka bang patunay sa lipunan o iba pang mga pag-aaral ng kaso? Pagkatapos ay i-dial ang iyong pagiging assertive kapag humihiling para sa pagbebenta. Kung kailangan mo, i-script ito o magsanay na humiling ng pagbebenta nang maaga. Hindi makabili ang iyong customer kung hindi mo tatanungin!
  • At mga nagdadala ... manatiling tapat sa iyong kalikasan at tularan ang pag-uugali ng iyong mga kliyente upang isara ang higit pang mga benta. Maaaring kumbinsihin ng mga tagahatol ang parehong mga introver at extroverter na ang kanilang desisyon na bumili ay ang tama. Kaya, mayroon kang kalamangan pagdating sa pagsasara ng mga benta. Kunin ang aming ambivert quiz at alamin kung paano makamit ang iyong nabigyan ng kakayahang umangkop na mga katangian.

Mas Mabenta ang Pagbebenta ng Optimismo

Matapos pag-aralan ang optimismo ng higit sa 30 taon sa higit sa isang milyong kalahok, natuklasan iyon ni Dr. Martin Seligman at ng kanyang koponan ang optimismo ay isang tagahula ng pagiging produktibo ng benta .

At malamang alam mo na ito. Kung, halimbawa, hindi mo nagawang isara ang isang kasunduan sa anuman sa iyong huling limang pagtatangka, maaari mong isipin na mayroong mali sa iyong diskarte.

Maaaring isipin ng isang pesimista na walang point sa paggawa ng ikaanim na pagtatangka dahil ang pagsubok ay hindi magbubunga ng iba't ibang mga resulta.

Sa kabilang banda, maaaring isipin ng isang optimista na ang kanyang diskarte ay gumana dati. Kaya, ang muling pagsubok ay tiyak na makakagawa ng mas mahusay na mga resulta.

Mabuti, mabuti, makukuha mo ito. Ngunit maaari mo bang kundisyon ang iyong sarili upang maging mas maasahin sa mabuti? Maaari bang matutunan ang optimismo?

Kaya, ayon kay Dr. Seligman, ang ilang mga diskarte sa pagsasanay na nagbibigay-malay ay maaaring makatulong sa iyo na mapagtagumpayan ang iyong mga paniniwalang nagtalo sa sarili. Narito kung paano:

  • Kilalanin ang Iyong Mga Paniniwala sa Sariling Pagkawala. Ang unang hakbang ay ang pagkilala sa iyong mga paniniwalang tumatalo sa sarili at mga pangyayaring nag-uudyok sa mga paniniwala na iyon. Maaari kang magsagawa ng ilang mga aktibidad na pipigilan ka sa iyong mga track. Marahil ay naramdaman mong natalo ka matapos gumawa ng ilang mga hindi matagumpay na tawag sa malamig na benta, o marahil ay pakiramdam mo ay walang silbi pagkatapos mong makita ang mababang bukas na rate ng iyong newsletter. Ang mga aktibidad na ito ay maaaring magpalitaw sa iyong mga paniniwalang tumatalo sa sarili. Kailan man malungkot ka, subukang kilalanin ang dahilan. Ang iyong kalooban ba ay sanhi ng isang tiyak na aktibidad? Gumamit ng isang notepad upang subaybayan ang iyong kalagayan sa maghapon. Kung masaya ka sa umaga ngunit mapusok at galit sa iyong sarili sa oras ng tanghalian, ang iyong kalooban ay maaaring maiugnay sa isang bagay na iyong ginagawa pansamantala. Ang pagsubaybay sa iyong mga pagbabago sa kondisyon ay nagdaragdag ng iyong mga pagkakataong kilalanin ang aktibidad na responsable para sa iyong malupit na disposisyon at sa iyong mababang kumpiyansa sa sarili.
  • Totoo ba ang Iyong Mga Paniniwala sa Sarili? Ang pangalawang hakbang ay suriin ang kawastuhan ng iyong mga paniniwalang tumatalo sa sarili. Ang hakbang na ito ay nagsasangkot ng ilang gawaing detektibo sapagkat kailangan mong mangalap ng katibayan na nagpapatunay o hindi pinatutunayan ang iyong mga negatibong paniniwala. Oo naman, marahil ay hindi ka isang matagumpay na malamig na tawag sa salesperson, ngunit marahil ang problema ay nakasalalay sa iyong listahan ng contact, hindi sa iyong mga kasanayan sa pagbebenta. Marahil ang iyong newsletter ay may mababang pagbukas ng rate dahil ang listahan ng email ay luma at hindi na nauugnay para sa iyong mga produkto o serbisyo. Kailangan mong matukoy kung gumagawa ka ba talaga ng mali o kung sinisisi mo lang ang iyong sarili nang walang dahilan.
  • Gumamit ng Katibayan upang Makahanap ng Mga Paliwanag. Maaari kang makaalis sa ilang mga kaugaliang pag-iisip na maaaring humantong sa mga mapanirang paniniwala sa sarili. Ang paggamit ng ebidensya na iyong natipon sa nakaraang hakbang ay makakatulong sa iyo na makawala sa iyong kahon na naipataw ng sarili. Ano ang sasabihin ng ebidensya tungkol sa iyong kasalukuyang porsyento ng pagsasara? Karamihan sa mga kaganapan ay may higit sa isang dahilan, at maaaring hindi ka ito. Kaya, ang katibayan na iyong natipon ay nag-aalok ng anumang mga kahaliling paliwanag? Tunay bang responsable ka para sa kung ano ang hindi gumagana, o simpleng pinapalo mo ang iyong sarili sa mga bagay na wala kang kontrol?
  • Gumamit ng Mga Diskarte sa Pagkagambala At Pagtatalo Upang Labanan ang Pesimismo. Minsan, wala kang sapat na oras upang makalikom ng katibayan at harapin ang iyong mga paniniwalang tumatalo sa sarili sa isang makatotohanang pamamaraan. Kapag nangyari ito, dapat kang gumamit ng mga diskarte sa paggambala upang maiangat ang iyong kalooban at masira ang tren ng mga pesimistikong kaisipan. Ang isang mahusay na paraan ng toning down ang iyong pesimistic saloobin ay nakatuon sa iyong paligid at listahan ng mga bagay na nakikita mo at ang mga gamit nito sa iyong ulo. Ang mga diskarte sa pagkagambala ay makakatulong sa iyo na baguhin ang iyong panloob na dayalogo na madalas na naaalis ang iyong kumpiyansa at nakakaapekto sa iyong porsyento ng pagsasara.

Hakbang sa Pagkilos: Gumawa ng plano sa pag-unlad ng propesyonal upang maging isang mas maagap na puwersa sa iyong buhay.

Talagang Itanong

Narito ang isang malaking pagkakamali na ginagawa ng maraming mga salespeople: Hindi talaga sila HUMINGI sa pagbebenta.

Ang pinakamahalagang bahagi ng iyong pagsunud-sunod na pagsasara ay talagang pagtatanong para sa kung ano ang nais mong gawin nila. Ito ang iyong panawagan sa pagkilos. Narito kung paano nagpunta ang isang mahusay na pitch at pagsasara ng pagkakasunud-sunod, na nagtatapos sa isang malakas na tanungin:

  • Mayroon kang isang malakas na unang impression. Nagbibigay ka ng isang mahusay na kamayan at nagtanong tungkol sa kanilang katapusan ng linggo. Nagbabahagi ka a nakakatawa kwento mula sa iyong katapusan ng linggo
  • Magsisimula ka sa isang serye ng mga katanungan tungkol sa kung ano ang kailangan nila - paglikha ng a oo hagdan .
  • Nagbabahagi ka a kwento ng kung paano mo sinimulan ang iyong negosyo na tumutulong sa kanila na maunawaan kung sino ka at misyon ng iyong kumpanya.
  • Ikaw masilaw ang mga ito sa data , ipinapakita sa kanila kung gaano karaming mga tao ang nakikinabang sa iyong serbisyo.
  • Nagbabahagi ka a pag-aaral ng kaso ng isang katulad na kliyente at ipaliwanag nang eksakto kung paano ang iyong mataas na kalidad produkto ang nakinabang sa kanila.
  • Hilingin mo sa kanila na bumili.

Narito ang susi: Ang pagsasara ng isang pagbebenta ay maaaring maging kasing simple ng pagtatanong sa isang tao na maganyak.

Palagi mong nais na i-frame ang iyong hiling sa isang nakagaganyak na benepisyo:

  • Handa ka na bang makaramdam ng mas mahusay / magmukhang mas mahusay / maging mas mahusay?
  • Handa ka na bang simulan ang paglalakbay na ito sa amin?
  • Handa ka na bang sumali sa koponan?

Ikaw ay hindi nagtatanong:

  • Nais mo bang bumili ngayon?
  • Nais mo bang gumastos ng X dolyar?
  • Nais mo bang maging isang customer?

Tanungin sila kung handa na silang i-claim ang benefit na ibibigay mo. Ganyan ka magsara ng benta.

Salamat sa kanila para sa isang mahusay (o masamang) malapit

Kapag nagsara ka ... kung gayon ano? Mayroon kang dalawang posibilidad:

Kung naging maganda ang pagsara, magpatuloy sa mga hakbang sa pagkilos! Huwag hayaang mamatay ang momentum na iyon. Gamitin ang kaguluhan sa buong singaw sa hinaharap. Huwag kailanman magpunta sa isang malapit kung alam mong hindi mo maaaring sundin ang iba pang mga dulo.

Kung ang pagsara ay hindi naging mahusay, salamat sa kanila para sa kanilang oras at iwanan ang pinto na bukas. Hindi mo alam kung kailan maaaring bumalik sa iyo ang isang tao. Hindi mo alam kung kailan mo makikita muli ang taong iyon. Laging tapusin sa isang salamat at posibilidad na magtulungan sa hinaharap.

Tandaan: Nagbebenta ka ng isang mahusay. Ang galing mo. Maniwala ka sa kung ano ang iyong ibinebenta at ang kumpiyansa ay magiging nakakahawa.

Ang pagsara ng isang pagbebenta ay maaaring mukhang mahirap minsan, ngunit mas madali ito sa pagsasanay. Ang pagsasama ng 12 mga tip na ito sa iyong pitch ng benta ay makakatulong sa iyo na isara ang higit pang mga benta at mapalakas ang porsyento ng iyong benta.